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Ein Angebot liegt auf Ihrem Tisch. Sechzig Seiten, am Ende eine Zahl, ein Termin. Jemand muss unterschreiben.
Die meisten Einkäufer lesen es so, wie es geschrieben wurde: von vorn, mit dem Preis als Letztem. Wir lesen es anders, weil unser CTO einmal dort saß, wo Sie jetzt sitzen. Er hat als Auftraggeber das Lastenheft für eine SAP-Einführung geschrieben und jahrelang mit dem Ergebnis gelebt. Das prüfen wir, in dieser Reihenfolge, bevor jemand unterschreibt.
1. Wovon das Angebot schweigt
Ein Angebot definiert die Arbeit über das, was drinsteht. Das Risiko steckt in dem, was fehlt. Der erste Durchgang ist deshalb eine Liste der Leerstellen: die Systeme, mit denen die neue Software sprechen muss, die Daten, die aus dem alten System umziehen, die Umgebungen, in denen sie läuft, und wer sie nach dem Start betreut.
Die Schnittstellenliste ist der schärfste Test. Jedes System, aus dem die Software lesen oder in das sie schreiben muss, gehört benannt, mit Richtung. Für den IT-Partner eines großen Telekommunikationsanbieters bestand das ganze Projekt aus einem vorgegebenen Format: Angebote mussten Lexware als XML des Anbieters verlassen. Ein Angebot, das dieses Format nicht nennt, kann es nicht bepreist haben, egal wie lang es ist.
2. Ob die Schätzung eine Form hat
Eine Zahl und ein Termin für ein System mit sechs Modulen sind eine Vermutung mit Unterschrift. Eine glaubwürdige Schätzung hat Phasen. Sie sagt, was zuerst live geht, was „fertig“ je Phase bedeutet und was der Kunde bis wann liefern muss.
Eine Gruppe von Medizinprodukteherstellern hat ihr ERP Modul für Modul in Betrieb genommen, Vertrieb und Versand zuerst, Einkauf und Produktion später, mit den früheren Modulen durchgehend in Produktion. Diese Reihenfolge stand im Plan, bevor der Preis feststand. Wenn ein Angebot nicht sagen kann, womit Sie nach Monat drei arbeiten werden, ist es nicht bis Monat drei durchdacht.
3. Wem was gehört, am Tag nach der Unterschrift
Quellcode, Daten, Dokumentation, das Hosting-Konto, die Domain, die Build-Pipeline. Für jeden Punkt: Auf wessen Namen läuft er, und was passiert, wenn man sich trennt? Das steht selten drin und ist oft unangenehm zu fragen. Fragen Sie trotzdem. Ein Angebot, das hier schweigt, schweigt meist zugunsten des Anbieters.
4. Die Annahmen, wo immer sie sich verstecken
Jedes Angebot trägt Annahmen, meist im Anhang oder in einer Fußnote: Der Kunde stellt Testdaten bereit, die Schnittstelle des Altsystems ist dokumentiert, die API des Herstellers ist verfügbar, Entscheidungen kommen innerhalb von fünf Arbeitstagen. Jede Annahme ist ein Risiko, das ohne Preisschild zu Ihnen verschoben wurde. Wir listen sie auf und fragen für jede, was mit Termin und Kosten passiert, wenn sie nicht hält.
5. Wer tatsächlich geschätzt hat
Stammt die Schätzung von den Leuten, die bauen werden, oder von jemandem, der verkauft? Ist das Team benannt, und was passiert, wenn in Monat vier jemand geht? Eine Schätzung eines Vertriebsingenieurs für ein Team, das sich noch nicht kennt, ist ein anderes Dokument als eine, die die Entwickler geschrieben haben, die später in den Terminen sitzen.
Die drei Fragen, die Einkäufer nicht stellen
Was es kostet, wenn alles gut geht. Der Preis für den Start ist die kleine Zahl. Hosting, Updates, Support und die Änderungen, die Ihr Geschäft im zweiten Jahr braucht, sind die große, und sie stehen fast nie im Angebot.
Was passiert, wenn die Wirklichkeit dem Lastenheft widerspricht. Das wird sie. Die Frage ist, ob das Angebot dafür einen Mechanismus hat, einen Änderungsprozess mit Preis, oder ob jede Entdeckung zur Verhandlung wird.
Ob Sie die Arbeit woandershin mitnehmen können. Ein Lastenheft, ein Datenmodell oder ein Prototyp, mit dem nur der Verfasser arbeiten kann, ist kein Vermögenswert. Es ist eine Abhängigkeit.
Was eine Zweitmeinung nicht ist
Sie ist kein Gegenangebot. Wenn wir das Angebot eines anderen bewerten, sagen wir, was wir ändern würden und ob wir unterschreiben würden. Ist das Angebot gut, steht das so in der Bewertung, und das ist ein gutes Ergebnis. Der schriftliche Bericht gehört Ihnen, ist anbieterneutral und in einer Ausschreibung verwendbar. Danach folgt ein Workshop, eine tiefere Analyse oder nichts.
Fünf Arbeitstage reichen meistens. Lesen Sie, wie unsere IT-Beratung in Paketen aufgebaut ist, oder schicken Sie uns das Angebot und sprechen Sie mit uns darüber, worauf ein zweites Augenpaar zuerst schauen würde.